Руководитель отдела продаж 5 ГЛАВНЫХ ФУНКЦИЙ

Переговорщик

Отдел продаж — это боевое подразделение компании, которое захватывает рынок для вашего бизнеса, и защищает ваших клиентов от нападок конкурентов. И профессиональный руководитель обязательно должен быть сильным переговорщиком, который ежедневно и еженедельно проводит значительное количество переговоров с клиентами.

Он заключает сделки и зарабатывает компании своими сделками в десятки, в сотни раз больше, чем оклад, проценты, бонусы, заработная плата, которые ему платит компания. Хотя бы — в несколько раз больше. Это минимум, ниже которого ни о какой достойной работе говорить нельзя.

Таким образом, каждый профессиональный руководитель — это не затратная, а доходная часть вашего бюджета. Сотрудник должен приносить компании значительно больше, чем затраты, которые компания тратит на этого сотрудника. И это можно с точностью до рубля посчитать в финансовом анализе результатов продаж за каждый месяц.

Важные данные должностной инструкции

Среди всех разделов должностной инструкции можно отметить самые главные, без которых документ утратит свою ценность:

  1. Должностные обязанности. Этот раздел – ключевой. Он является самым главным для обеспечения успешного выполнения профессиональной деятельности сотрудника, а также для регуляции взаимоотношений между работодателем и работником.
  2. Права и обязанности. Расширить или сузить возможности сотрудника помогают именно эти пункты инструкции. Им также отводится особое место в документе и без них должностная инструкция будет неполной.
  3. Ответственность. Если при составлении должностной инструкции избежать этого пункта, то таким образом получится, что с сотрудника будет снята какая бы то ни было ответственность. Причем, чем выше по рангу должность, тем больше ответственности будет нести человек, которому она принадлежит.
★ Книга-бестселлер «Бухучет с нуля» для чайников (пойми как вести бухгалтерский учет за 72 часа)
куплено > 8000 книг

Управленец

Руководитель продаж должен не только постоянно искать возможности развития, выхода на новые рынки, предложения клиентам новых видов товаров и услуг. Он должен быть инициатором и движущей силой этих изменений в вашей компании, развития вашего бизнеса.

В конце концов, у него и у его команды есть кровный интерес. Если они смогут развить ваш бизнес, обеспечить развитие производства, выделение дополнительных средств на новые группы товаров, усиление охвата рынка с помощью новых вариантов маркетинга, рекламы и PR, то это позволит им значительно превысить запланированные ранее результаты по оборотам и доходам. И также весьма существенно повысятся их личные доходы и заработные платы.

Но для этого руководителю продаж нужно быть опытным управленцем, потому что вряд ли можно ожидать, что руководители и сотрудники смежных подразделений сразу же поддержат все планы по развитию бизнеса и организации новых направлений. Люди склонны бояться перемен и всячески сопротивляться им. Чтобы эффективно развивать ваш бизнес, коммерческому директору и начальнику отдела продаж придется очень серьезно повышать свои управленческие навыки, опыт и квалификацию.

I. Административное управление отделом продаж.

Еще один важный момент, где потребуется все это — непосредственно административное управление сотрудниками отдела. Активные продажи — работа тяжелая и нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство сотрудников, даже занимающиеся этой работой много лет, неспособны с утра до вечера с высокой интенсивностью делать звонки, встречи с клиентами, проводить переговоры.

Предоставьте их самим себе, и они большую часть времени будут заниматься чем угодно, только не продажами. Поэтому руководители должны выстроить управленческую систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно, установить нормативы коммерческой работы и контролировать их исполнение.

Подробно об этом вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», которая фактически является детальной должностной инструкцией профессионального руководителя продаж. Эта книга может вместо должностной инструкции лежать на столе руководителя. И он должен исполнять «от и до» все те многочисленные функции, которые прописаны в книге.

Без должного управленческого воздействия большая часть рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньше результатов, чем они могли бы обеспечивать вам при должном руководстве. А объем управленческих функций, необходимых для эффективной работы отдела активных продаж, так велик, что в каждом отделе требуется минимум два руководителя. Например, коммерческий директор или начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и заместитель начальника.

С одним руководителем или начальником ни о какой эффективной работе отдела активных корпоративных продаж не может идти и речи. А работа с частными лицами на входящем потоке, если и будет вестись эффективно при одном-единственном руководителе, то только благодаря огромному везению.

II. Обеспечение взаимодействия со смежными подразделениями.

Наконец, не следует забывать о том, что продать — это еще далеко не все

Не менее, или даже значительно более важно — исполнить те обязательства перед клиентом, за что клиент заплатил вам деньги.. И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят — это крайне наивно

Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций — строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят — это крайне наивно. Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций — строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

Наставник и дожимщик

Как конкретно руководитель может передавать подчиненным свои знания и навыки?

II. Обучать сотрудников.

Как только проводится конкурс, с которого принимаются на работу новые сотрудники в отдел продаж, нужно проводить программу адаптационных тренингов для этих сотрудников. При этом учить новых сотрудников придется двум ключевым вещам:

Продажам и переговорам
Знанию специфики тех товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать именно в вашей компании.

III. Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Разумеется, обучение не должно заканчиваться адаптационным тренингом. После этого придется регулярно проводить внутрикорпоративные тренинги. Где продажам и переговорам сотрудников будет учить, в том числе, руководитель продаж. А знаниям технических нюансов и сложных вопросов, возможно, будут учить ключевые технические специалисты, эксперты или производственники ваших компаний — лучшие знатоки своего дела и руководители из смежных подразделений.

IV. Развивать продажи.

Хороший руководитель никогда не должен быть доволен теми результатами, которые можно обеспечить уже сегодня. Настоящие руководители — люди активные, инициативные. Они постоянно ищут возможности увеличения доходов компании. И, разумеется, своего личного дохода. У них должен быть серьезный личный интерес, в том числе финансовый, от роста продаж и прибыли, который они могут обеспечить для вашего бизнеса. Дополнительную ценную информацию руководители могут получать, проводя большое количество переговоров с клиентами. Как с собственными клиентами, так и помогая с ключевыми переговорами и дожимом сделок для своих подчиненных.

V. Быть наставником.

Кстати, наставничество, то есть обучение на практике личным примером, и дожим, сделанный для подчиненных, с клиентами подчиненных — настолько важная функция руководителя отдела, что он должен уделять половину или больше половины своего времени только этому блоку работ.

Обязанности руководителя отдела продаж

В ходе своей деятельности руководитель отдела продаж решает следующие основные задачи:

Разрабатывает стратегию поиска новых клиентов

Он должен изучать потенциальных клиентов компании, собирать информацию о них, оценивать вероятность установления отношений с такими компаниями, определять направления, в которых должен вестись поиск новой клиентуры и технологии, которые нужно применять для их привлечения. 

Информирует руководство компании о состоянии внешнего рынка

Если в компании нет отдела маркетинга, то функции его выполняет отдел продаж. Руководитель отдела отслеживает состояние рынка, анализирует возможность возникновения кризисных явлений из-за изменений рыночной среды.

Информация может быть также внутреннего происхождения, касающаяся работы отдельных подразделений компании. Она необходима для определения слабых звеньев в работе компании с целью предотвращения потери клиентов.

Поддерживает дисциплину в своем отделе

Важно административным давлением не задушить инициативу и не превратить работников в безвольных исполнителей. Требования дисциплины должно сочетаться с поощрением инициативы и нестандартных подходов к решению проблем

Ставит задачи торговому персоналу

Задачи подчиненным должны ставиться так, чтобы в любой момент они четко представляли себе, что именно нужно делать сейчас и в ближайшем будущем.

Распределяет территорию

Если в компании существует территориальное представительство, то распределением представителей занимается руководитель отдела продаж.

Стимулирует к работе

Для сохранения положительной мотивации у сотрудников оценка результатов их работы и система поощрений должны быть точными и справедливыми. Стимулы должны выбираться с учетом индивидуальных особенностей сотрудников и интереса коллектива.

Оптимизирует бизнес-планы

Рынок не терпит застоя. Любая эффективная технология скоро устаревает и требует замены на более прогрессивную. Поиск возможности оптимизации бизнеса – постоянная задача руководителя отдела продаж.

Работает с клиентами и жалобами

Такая работа очень важна для определения слабых мест отдела и компании в целом. Недостаток не только следует устранить, нужно не допустить его рецидива в будущем. При этом необходимо сохранить перспективы сотрудничества с клиентами.

Помогает в поиске клиентов

Главная обязанность в поиске клиентов лежит на торговом представителе. Но задать направление поиска, технологию и налаживание взаимоотношений с клиентом должен начальник отдела продаж, как более опытный, компетентный и обладающий большим объемом информации работник.

Следит за ведением отчетности и документации

Здесь важно не пережимать с формализацией. Вести отчетность нужно – без нее невозможен анализ деятельности, но нельзя большую часть времени тратить на бумаги

Количество форм отчетности должно быть оптимальным.

Организует техническое обеспечение

Чем лучше будет оснащен торговый персонал, тем выше будет эффективность его работы, поскольку меньше времени будет расходоваться на формальные действия. Обеспечение современными средствами связи, программным обеспечением и пр. привносят много нового и положительного в работу коллектива.

Работает с ключевыми клиентами

Каждый ключевой клиент имеет огромное значение для компании и ничто так не указывает на проблемы, как уход ключевого клиента. Постоянное внимательное отношение к главным клиентам – одна у важнейших функций руководителя отдела продаж. 

BBF.RU

II. Функциональные обязанности

     2.1.
Организация и координация деятельности
отдела:

  • общее
    руководство отделом продаж;

  • участие
    в выработке и проведении кадровой
    политики для реализации целей и задач
    отдела;

  • непосредственное
    руководство работой сотрудников отдела
    продаж (планирование, организация,
    управление, контроль работы);

  • оказание
    методической помощи, обучение сотрудников
    подразделения методам и формам работы
    с клиентами;

  • делегирование
    сотрудникам отдела продаж функций,
    обеспечивающих повышение эффективности
    работы отдела;

  • ведение
    коммерческих переговоров с ключевыми
    клиентами, представляя интересы Фирмы;

  • координация
    работы с другими структурными
    подразделениями Фирмы в соответствии
    с установленными инструкциями и
    регламентами;

  • участие
    в разрешении конфликтных ситуаций в
    отделе.

     2.2.
Планирование и аналитическая работа:

  • стратегическое
    планирование развития отдела продаж;

  • ассортиментное
    и финансовое планирование в соответствии
    с установленным регламентом;

  • анализ
    статистических данных продаж и отгрузок
    клиентов Фирмы;

  • анализ
    информации о позиционировании
    конкурентов, об изменении рыночной
    ситуации на рынке г. Санкт-Петербурга
    и регионов;

  • предоставление
    отчетов по итогам работы в соответствии
    с регламентом работы отдела продаж;

  • разработка
    и внедрение методов и форм работы отдела
    продаж;

  • участие
    в разработке и реализации проектов
    связанных с деятельностью отдела
    оптовых продаж;

     2.3.
Обеспечение продаж:

  • участие
    в разработке мероприятий по мотивации
    сотрудников отдела продаж ;

  • ведение
    планово-отчетной и рабочей документации:

     2.4.
Контрольная:

  • контроль
    выполнения договорных обязательств и
    условий работы с клиентами Фирмы;

  • контроль
    соблюдения правильности оформления и
    заключения договоров сотрудниками
    отдела;

  • контроль
    выполнения запланированных качественных
    и количественных показателей работы
    отдела продаж;

  • контроль
    уровня дебиторской задолженности
    клиентов отдела продаж;

  • контроль
    качества и своевременности выполнения
    приказов и распоряжений руководства
    Фирмы сотрудниками отдела продаж;

  • контроль
    уровня профессиональных знаний
    сотрудников отдела продаж;

  • контроль
    сохранности вверенных материальных
    ценностей и коммерческой информации
    сотрудниками отдела;

  • выполнения
    сотрудниками технологии процесса
    продаж, требований Правил внутреннего
    трудового распорядка, должностных
    инструкций, регламентов, приказов и
    распоряжений по Фирме.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector